Александр Антонов – НЛП-практик. Практическое руководство (страница 5)
На сознательном уровне доверие формируется путем осмысления клиентом ваших качеств как консультанта. Оценка образования, престижность диплома, наличие «бумажек» (дополнительное образование), ваша речь, логичность или понятность суждений и так далее. То есть, для сознательного доверия людей необходимы общие атрибуты профессионализма, гибкое мышление и правильно реализуемая вербальная речь. Отдельным элементом отметим достаточно живую эмоциональность. Силу эмоциональной, наполненной чувствами речи невозможно переоценить. Здесь не идет речь об истерических или эпилептических чертах. Но, убеждение и внушение, подчас необходимые в терапии и консультировании маловероятны без эмоционального подкрепления слова. Этот тезис является одним из ведущих в рационально-эмоциональной терапии А. Эллиса.
Бессознательное доверие гораздо более разнообразный, но и более важный феномен. Его создание опирается на принцип похожести. Результаты исследований различных ученых – психологов подтверждают, что мы бессознательно доверяем своему зеркалу. К сожалению, многие специалисты не совсем верно понимают суть процесса создания раппорта. Они могут избегать явной конфронтации и прибегать к так называемым позитивным трактовкам, что часто способствует появлению сознательного доверия, но мешает возникновению бессознательного. Такой подход никуда не годится. Главная задача консультанта вторить бессознательному опыту клиента.
Один из ярких примеров мы находим в практике Милтона Эриксона. Женщина, медсестра, которая страдала навязчивой икотой и не хотела лечиться (от отчаяния). Через несколько дней тревожного ожидания прихода доктора Эриксона, ей предстало следующее:
«… в два часа дня я зашел к ней в палату, закрыл за собой дверь и сказал: „Закрой рот! (Прямое внушение на прекращение икоты – прим. автора) Слушай! Я хочу сказать тебе пару слов и хочу, чтобы, ты меня послушала, потому что тебе надо понять кое-что. Я знаю, что у тебя самая большая задница на свете. (Эриксон говорит так, потому, что она так считала – прим. автора) Я знаю, что она тебе не нравится, но она твоя. И ты любишь детей, значит, хотела бы выйти замуж, иметь своих детей. И ты боишься, что твой огромный зад этому мешает… но ты ошибаешься. Ты не читала Песнь Песней. Тебе следовало бы прочесть свою Библию. (Библия лежала у нее на прикроватной тумбочке – прим. автора) Таз называется там колыбелью для младенцев“. Я сказал: „Мужчина, который захочет жениться на тебе, увидит не огромную толстую задницу… он увидит прекрасную колыбель для младенцев“. Она тихо слушала. „Мужчина, который захочет иметь своих детей, действительно хочет найти хорошую колыбель для них“. А под конец я сказал: „Обдумай это хорошенько. Я уйду, а ты продолжай икать. Кроме нас никто не должен знать, что тебе не нужна эта икота. У тебя есть нечто ценное, поэтому пускай твоя икота исчезнет так примерно в 10.30 или в 11 вечера, и никто не сможет сказать, что это психиатр помог тебе, пусть думают, что у меня тоже ничего не получилось“…»
В этом диалоге Эриксон использует убеждения и мысли самой пациентки для создания доверительного контакта, который в последующем он использует для терапевтического внушения. Это пример высочайшего мастерства коммуникации, построенного на очень простых принципах. А именно: бессознательное доверие клиента создается при помощи подстройки и последующего ведения. Иными словами, в НЛП Раппорт = Подстройка + Ведение. Разберем их подробно.
В НЛП раппорт – понятие более широкое и означает близкую, доверительную связь между людьми, основанную на интеллектуальном и эмоциональном сходстве.
Подстройка (присоединение)
Подстройка – специфический термин, означающий подражание собеседнику. Если вы понаблюдаете за людьми, имеющих достаточно приятную беседу друг с другом, вы заметите, что их позы, движения и некоторые аспекты речи практически идентичны. Это и есть подстройка. Только в подобных случаях она имеет неосознанную природу. Что случится если сделать это намеренно? Само собой, человеку станет приятно с вами общаться, появится доверительный фон взаимодействия.
Присоединение – один из важнейших навыков любого специалиста, работающего с людьми. Именно он позволяет быстро наладить контакт, выделить истинный запрос, а соответственно определить мишени психотерапии или консультирования. Так же важно, что при таком способе взаимодействия увеличивается эффективность работы, поскольку доверие к специалисту – один из важнейших факторов ее обеспечивающих.
При определении характеристик для подстройки, я предпочитаю разделять их на несколько групп:
Использование этих характеристик для присоединения дает глубокую связь с клиентом. Начинать проще всего с физиологии, поскольку ее особенности видны сразу. Затем постепенно добавляются оформление речи и вербальные характеристики. Здесь все просто, но требуется время, чтобы научиться это делать естественно и сознательно (целенамеренно).
Обратим внимание на несколько нюансов. Во-первых, следует избегать прямого повторения за клиентом. Это «обезьянничанье» создает раздражение, а не раппорт. Например, подстройка к позе должна отразить направление – наклон и прямоту позвоночника, жесты – отражаются не полностью, а лишь обозначаются. Например, клиент прикоснулся к уху. Вы направляете руку в ту же сторону, с той же амплитудой, но не доводите жест до конца и возвращаете руку обратно. Либо поправляете волосы у виска. Это правильные варианты подстройки.
Во-вторых, подстройка к дыханию не всегда возможна и не всегда уместна. Потому, когда есть возможность, подстраивайтесь (дышите так же, как клиент), когда ее нет просто говорите на выдохе клиента и используйте фразы примерно той же длины. Это обеспечит подстройку по дыханию.
В-третьих, подстройка к мировоззрению осуществляется не с токи зрения согласия, а с точки зрения принятия. Пример с работой Эриксона выше демонстрирует этот постулат. Т.е. ваша задача принять карту клиента. Вы просто согласны с тем, что клиент имеет убеждение о чем-то, пусть и ошибочное – иррациональное, требующее коррекции. Но вы помните, что для коррекции сначала следует принять, только потом менять.
В-четвертых, всегда помните, что подстройка нужна для ведения. Т.е. вы подстраиваетесь под клиента, чтобы в последующем повести его к терапевтической цели. Именно присоединение гарантирует вам, что клиент «пойдет» за вами, а, следовательно, к излечению или решению своих проблем.
В завершении темы подстройки следует заметить, что в присоединении к клиенту вам должно быть комфортно. Если что-то из характеристик вызывает в вас при подстройке диссонанс, лучше оставить попытки и уделить внимание другим характеристикам. Например, ваш собеседник говорит громко и вам сложно воспроизвести подобную характеристику. Оставьте ее. Есть много других. Здесь комфорт равно естественность. А последняя отличает хороший контакт от «обезьянничанья».
Суть подстройки в том, чтобы отражать вербальные и невербальные аспекты коммуникации клиента. Именно таким способом можно добиться бессознательного доверия, притом достаточно быстро.
Ведение
Ведение – в сущности, внушение, изменение которое вы провоцируете у клиента. Например, вы хорошо подстроились и через некоторое время сменили позу. Клиент сделал то же самое, помедлив. Это и есть ведение. Вы провоцируете изменения. В процессе беседы вы таким способом проверяете качество подстройки. Периодически вносите изменения в свои характеристики, если клиент делает то же самое, все прекрасно. После вы поведете его в терапевтическую работу.
Прекрасным примером может служить шалость Олеси (Куприн). Она в течение минут 10 пристраивалась сзади какого-то человека и полностью имитировала его поведение (походку, позу, жесты…). Когда у нее появлялось ощущение сближения, становилось непонятно, то ли она так идет, то ли другой человек (прим. это ощущение точный признак хорошей подстройки), она представляла себя натянутую поперек дороги нить и спотыкалась. Другой человек делал то же самое.
Техника Ведение в ресурс
Эта техника помогает изменить эмоциональную оценку событий. Ее крайне эффективно можно использовать для отработки качественной подстройки и ведения. В реальной практике она может пригодиться в случаях, когда клиент эмоционально накручивает ситуацию, придает ей большую (обычно негативную) значимость.
1. Попросите собеседника описать любую ситуацию его успеха. Подстройтесь и калибруйте состояние (позу, жести, речь и др.).
2. Попросите рассказать о проблеме. Подстройтесь и калибруйте состояние.
3. Продолжая обсуждение проблемы, с помощью ведения, постепенно вводите характеристики ситуации успеха (те, что вы откалибровали). Проявите терпение и настойчивость. Со временем клиент начнет не только воспроизводить ситуацию с энтузиазмом, но и проживать ее через призму этого состояния.
Эта техника значительно улучшает последующую работу: снижает сопротивление и поднимает мотивацию. А иногда оказывается достаточной для достижения целей терапии (консультирования).