Александр Афонин – Пути повышения конкурентоспособности фирмы в условиях кризиса. Учебное пособие (страница 12)
• риск, связанный с введением в стране покупателя запрета на импорт;
• риск, связанный с конвертируемостью валют или с установлением запрета на перевод денег;
• риск, связанный с забастовками (войнами и т. п.) во время перевозки грузов к покупателю.
Действие перечисленных рисков можно ограничивать путем проведения строгой проверки финансового положения и репутации будущего клиента. Можно также хотя бы частично перекладывать риски на других партнеров (например, риск, связанный с повышением стоимости перевозки грузов, – на экспедитора, риск потери или повреждения товара – на страховое общество).
Экспортные контракты могут заключаться в устной и письменной формах.
Письменная форма:
• через переписку;
• подписание подтверждения заказа. Почти все крупные западные предприятия используют при осуществлении закупок специальные бланки, в которых перечислены все общие условия закупок. Как правило, при заключении сделки купли-продажи покупатель высылает продавцу такой заполненный бланк, а продавец в знак согласия только расписывается в нем;
• формальный контракт. Международный договор купли-продажи (контракт) должен содержать как минимум следующие согласованные позиции по:
• качеству;
• количеству;
• цене и базису цен;
• времени поставки;
• месту выполнения контракта;
• платежам;
• рекламациям;
• гарантийному сроку;
• конвециональному штрафу;
• применяемому сторонами праву и подсудности.
Контракт, или договор купли-продажи, состоит из двух частей. Первая часть контракта имеет непосредственное отношение к обязательствам экспортера. В ней приводятся сведения о:
• качестве товара;
• количестве товара;
• цене товара;
• условиях поставок;
• времени и месте поставок.
Во второй части контракта излагаются обязательства импортера:
• условия принятия товара;
• условия платежа.
После переговоров необходимо письменно подтвердить их содержание.
Формальная схема калькуляции мало отличается от схемы, используемой при расчете внутренних цен. Основные отличия экспортной калькуляции от внутренней заключаются в дополнительных расходах по сбыту, а именно:
• комиссионное вознаграждение продавцов и представителей;
• импортные таможенные расходы в стране покупателя;
• транспортные издержки;
• затраты на финансирование;
• расходы по страхованию;
• расходы по упаковке;
• резервы, необходимые для покрытия непредвиденных рисков;
• расходы по составлению контракта, оформлению сертификатов и прочих бумаг.
Исходной базой для расчета экспортных цен является контрактная цена. Любое комиссионное вознаграждение представителям и продавцам обычно выплачивается только после поступления денег экспортеру.
Успех экспортных операций в немалой степени зависит от выбора сбытовой организации. В большинстве случаев рекомендуется привлекать коммивояжеров, торговых представителей, агентов из страны, ввозящей товары. Торговые представители лучше знают рынок, местные обычаи, законодательство, могут постоянно и регулярно работать со всеми клиентами, в состоянии обеспечивать обслуживание, а также проведение гарантийного и других видов ремонта, контролировать наличие на складе достаточного количества запасных частей и т. п.
При подключении местных представителей необходимо организовать постоянный контроль за их деятельностью и финансовым положением.
Это – исключительно важная функция отдела сбыта. Контроль распространяется не только на тех представителей и продавцов, которые являются служащими предприятия и работают одновременно на внутреннем рынке, но и на самостоятельных представителей. Эта деятельность тесно связана с планированием сбыта.
При выборе возможностей контроля за деятельностью продавцов важно проводить различия между самостоятельными представителями и служащими, работающими в сфере сбыта. Но в том и другом случае контроль осуществляется, с одной стороны, проверкой их деятельности, а с другой – посредством использования соответствующих форм вознаграждения за проделанную работу.
Безусловно, легче контролировать работу служащих предприятия, поскольку они подчиняются дисциплине предприятия. От них руководитель вправе требовать предоставления регулярных отчетов.
В соответствии с соглашениями и договорами самостоятельные представители обязаны регулярно предоставлять информацию о рынке, а также отчеты о своей деятельности.
Самой эффективной формой контроля и стимулом для продуктивной работы является соответствующая форма оплаты труда. Во всех случаях широко практикуется использование комиссионной системы, при которой размер заработной платы прямо или косвенно зависит от величины оборота, обеспеченного трудом продавца или представителя.
При выборе фирм-представителей в первую очередь рекомендуется иметь в виду следующую группу вопросов:
• Какой сегмент рынка занимает данная фирма?
• Представляет ли данная фирма на рынке конкурентный товар?
• Какова платежеспособность фирмы-агента?
• Какой репутацией пользуется фирма-агент на своем рынке?
• Какова структура фирмы-агента?
Для внедрения нового товара на рынок лучше привлекать молодую, энергичную, еще не слишком большую и «сытую» фирму.
В сравнительно небольшой стране рекомендуется иметь только одного представителя, работу которого, в том числе и проведении рекламных мероприятий, легче контролировать.
В крупных странах целесообразно распределять право представительства между несколькими фирмами либо по видам продукции, если один товар сильно отличается от другого, либо территориально.
В силу существования различий в законодательствах по экспортной деятельности могут возникать конфликты правового порядка. Поэтому, чтобы избежать сложностей ведения процесса в другой стране, разумно включать в контракты пункт о том, что они составлены исходя из норм отечественного права, и что для компетентного разрешения споров надлежит обращаться в суд собственной страны с использованием норм собственного законодательства. Однако в каждом конкретном случае нужно также проверять, имеется ли с данной страной соглашение о взаимном признании судебных решений.
Перед тем как вступить в конкретные переговоры с новыми клиентами, необходимо получить банковскую справку с объективными данными:
• кому принадлежит данная фирма;