Адриан Нортвейл – Инвестируй в привычки. Как находить сильные компании раньше большинства (страница 7)

Не спешите превращать его в сделки. Дайте списку полежать пару дней. Потом перечитайте и попробуйте спорить с собой. Не слишком ли много зелёного? Не попали ли туда компании, которые просто на слуху? Не обидели ли вы скучный, но сильный продукт? Не записали ли в синее то, без чего на самом деле будет трудно? Такой внутренний спор полезен.

Попросите себя объяснить каждую зелёную компанию вслух. Если объяснение звучит уверенно, просто и конкретно, оставляйте. Если начинается туман: «ну, перспективы, инновации, рынок большой, все говорят», снижайте цвет. Хорошая зелёная идея должна выдерживать разговор на кухне без презентации и графиков.

Потом объясните жёлтые. Возможно, часть из них станет зелёной. Часто человек сначала осторожничает, а потом понимает, что продукт действительно незаменим. Бывает и обратное: жёлтая компания после честного разговора уходит в синюю. Не бойтесь менять. Цель не в том, чтобы подтвердить первое мнение. Цель в том, чтобы приблизиться к правде о вашем поведении.

Синие тоже стоит оставить в списке, хотя денег они не получают. Они создают карту наблюдений. Через год компания может измениться, продукт может улучшиться, ваша жизнь может поменяться. Сегодня она синяя. Завтра, возможно, станет жёлтой. Или окончательно исчезнет. Наблюдение стоит дешево, ошибка покупки стоит дороже.

И вот когда список очищен, начинается следующий шаг: ранжирование. Среди зелёных компаний не все равны. Одни используются каждый день и держат несколько сторон вашей жизни. Другие важны, но уже. Одни появились давно и доказали устойчивость. Другие вошли недавно, зато очень резко. Одни имеют широкую сеть, другие держатся на качестве. Нужно понять, куда ставить больше, а куда меньше.

Но ранжирование имеет смысл только после квалификации. Нельзя расставлять по местам всё подряд. Сначала качество связи, потом порядок. Сначала зелёное, жёлтое, синее. Потом внутри зелёного: кто важнее, кто прочнее, кто новее, кто имеет больше шансов стать большой частью жизни других людей. Это будет следующая работа.

На практике всё проще, чем звучит. Вы не пишете научный труд. Вы просто учитесь переставать покупать акции по чужим словам и начинаете опираться на собственные наблюдения. Сегодня это выглядит как несколько цветных пометок рядом с обычными продуктами. Через несколько лет именно такие пометки могут напомнить, почему вы купили сильную компанию рано и не продали её из-за первой плохой недели на рынке.

Закончите эту главу проверкой. Откройте список и оставьте в зелёной корзине только те компании, о которых можете сказать: я часто пользуюсь их продуктом, я действительно его ценю, я не хочу его менять, я вижу его в своей жизни дальше, и если он исчезнет, мне будет заметно хуже. Всё остальное пусть подождёт в жёлтом или синем. Деньги любят ясность больше, чем восторг.

Глава 3. Почему легкий путь обходится дороже

Есть люди, которые заходят в переговорную так, будто там уже всё принадлежит им. Они не садятся, а располагаются. Не слушают, а оценивают. Не спрашивают, а проверяют, насколько быстро другой человек начнет подстраиваться. С ними бывает трудно спорить не потому, что они правы, а потому что они с первых минут создают вокруг себя давление.

Я долго считал таких людей сильными. В начале карьеры это легко перепутать. Человек говорит уверенно, смотрит прямо, отвечает быстро, не дает разговору рассыпаться. Кажется, перед тобой мастер влияния. Потом проходит время, и становится видно, что его сила похожа на дешевую мебель в съемной квартире: издалека прилично, вблизи шатается.

Уверенность без уважения держится недолго.

Однажды я наблюдал, как руководитель отдела продаж проводил встречу с потенциальным партнером. Назовем его Роман. Он был из тех людей, кто любит выигрывать разговор еще до того, как другая сторона поняла правила. Он говорил громко, перебивал, шутил на грани, бросал фразы вроде: ну вы же понимаете, серьезные люди долго не думают. Команда рядом с ним улыбалась, хотя по лицам было видно, что улыбки у них рабочие, как бейджи на шее.

Партнер сначала держался. Потом начал отвечать короче. Потом стал смотреть не на Романа, а в стол. В какой-то момент Роман решил, что дожал его. Он выкатил условия, добавил скидку, которую якобы мог дать только сегодня, и протянул руку.

Партнер руку пожал.

Все выдохнули. Роман был доволен. После встречи он сказал: видите, надо просто брать разговор за горло.

Через три дня партнер отказался от сделки. Без скандала. Без длинных объяснений. Просто написал, что после внутреннего обсуждения они решили не продолжать.

Роман еще неделю рассказывал, что люди нынче нерешительные и не умеют ценить выгодные предложения. Но дело было не в нерешительности. Человек вышел из переговорной с ощущением, что его не убедили, а продавили. Когда давление исчезло, исчезло и согласие.

Это одна из главных ошибок во влиянии. Мы путаем короткое да с настоящим согласием.

Короткое да часто рождается не из доверия, а из усталости, страха, неловкости, желания закончить разговор или не выглядеть слабым. Оно звучит приятно, особенно если нам очень нужно закрыть вопрос. Но у такого да есть срок годности. Иногда несколько минут. Иногда ночь. Иногда до первого разговора с юристом, женой, другом, финансовым директором или просто с самим собой в тишине.

Настоящее согласие выдерживает утро.

Если человек проснулся, перечитал условия и не почувствовал, что его загнали в угол, значит, у вас есть основа для отношений. Если он проснулся с мыслью: как я вообще на это согласился, значит, вчера вы не выиграли. Вы просто взяли у него взаймы решение, которое он скоро заберет обратно.

Многие не хотят этого признавать, потому что короткие победы дают сильное удовольствие. Особенно в бизнесе. Подписали договор. Получили оплату. Закрыли вакансию. Уговорили клиента на дорогой пакет. В таблице всё выглядит хорошо. В чате команды летят поздравления. Можно поставить галочку.

Но влияние не заканчивается на галочке. Если после вашей галочки у другого человека начинается сожаление, вы не создали сотрудничество. Вы создали проблему с отложенным сроком.

Я называю это налогом на легкий путь. Сначала кажется, что вы сэкономили время. Не объясняли подробно. Не раскрывали слабые места. Не дали человеку паузу. Немного приукрасили. Чуть надавили на срочность. Слегка сыграли на страхе упустить шанс. Сделка закрылась быстрее.

Потом приходит налог.

Клиент задает вопросы уже после оплаты. Партнер просит пересмотреть условия. Сотрудник выходит на работу и через месяц увольняется, потому что вакансия оказалась не такой, как ему описали. Покупатель пишет отзыв, где подробно объясняет, что чувствует себя обманутым. Бывший союзник при следующей возможности выбирает не вас, а человека, с которым спокойнее.

Легкий путь редко бывает бесплатным. Просто счет приходит позже.

Есть устойчивое заблуждение: будто влияние должно выглядеть как сила. Надо быть ярче, тверже, громче. Надо держать паузу так, чтобы другому стало неудобно. Надо смотреть в глаза чуть дольше, чем принято. Надо сделать вид, что у вас очередь из желающих, даже если в реальности на почте два непрочитанных письма, и оба от доставки еды.

В этом есть доля правды только для тех случаев, где вы не планируете видеть человека второй раз.

Если ваша цель продать туристу поддельные часы на рынке, можно играть в дефицит, давить на эмоцию, расхваливать товар и махать руками. Турист уедет, ремешок развалится, но вы уже не встретитесь. Это плохой способ жить, но как однократная схема он может сработать.

Совсем другое дело, если вы строите работу, где люди возвращаются. Консалтинг, управление, продажи с повторными сделками, партнерства, обучение, медицина, юриспруденция, подбор сотрудников, инвестиции, творческие проекты. Там нельзя каждый раз начинать с чистого листа, будто прошлой встречи не было. Люди несут с собой память.

И помнят они не только слова. Они помнят состояние рядом с вами.

Им было спокойно или тесно?

Им хотелось говорить правду или защищаться?

Они чувствовали, что могут отказаться, или понимали, что отказ будет наказан холодом, насмешкой, давлением?

Влияние живет именно там. В послевкусии.

Когда я говорю о честном влиянии, кто-то обязательно слышит мягкость. Будто честно значит робко, беззубо, с вечным извинением в голосе. Нет. Честное влияние может быть жестким. Иногда оно должно быть жестким. Можно прямо назвать условия. Можно сказать, что времени мало. Можно объяснить, что другой вариант вам не подходит. Можно настаивать на своем.

Разница в том, что вы не лишаете второго человека права видеть ситуацию ясно.

Вы не прячете важные детали. Не подменяете выбор стыдом. Не делаете вид, что ваша выгода не существует. Не изображаете дружбу там, где предлагаете сделку. Не называете давление заботой.

Я знаю предпринимателя, который продавал сложные программные решения для заводов. Его конкуренты часто выигрывали первые встречи, потому что обещали внедрение за месяц, экономию в сорок процентов и почти волшебную простоту. Он так не делал. Он приходил и говорил: за месяц не получится. Сорок процентов не обещаю. Первые шесть недель вам будет неудобно, потому что придется менять процессы. Если вам нужен красивый ответ для совета директоров, я плохой кандидат. Если вам нужен работающий результат, давайте считать.