Кауфман Джош - Сам себе MBA. Самообразование на 100%

Основная цель предпринимателя заключается в том, чтобы определить, что именно необходимо другим людям, и найти способ удовлетворить эти потребности. Бизнес не сможет существовать без предложения чего-либо ценного. Если компания не приносит пользу окружающим, её можно считать хобби.

Если перед вами есть два направления для работы, лучше выбрать то, в котором уже существует конкуренция. Это свидетельствует о наличии людей, готовых платить за ваш продукт, и минимизирует риск отсутствия покупателей. Изучите, чем занимаются ваши конкуренты, став одним из их клиентов. Узнайте как можно больше о них и создайте продукт, который будет превосходить их предложение.

Большинство крупных автопроизводителей тестируют свою продукцию, проходя через специальные испытательные полосы. Компании-разработчики программного обеспечения, такие как Microsoft и Google, тестируют свои новинки на компьютерах сотрудников перед тем, как запустить их на массовый рынок.

Такой подход к полевым испытаниям помогает выявить и исправить недостатки продукта до его появления на рынке. Использование собственного продукта — это наилучший способ повысить его качество. Станьте самым требовательным потребителем своего товара, и никакие другие способы его усовершенствования не будут столь эффективны.

Каждый, кто регистрируется в Facebook, приводит с собой своих друзей и знакомых. Каждый, кому понравилось видео на YouTube, делится им с другими. Этот процесс называется автокатализом. Если ваш бизнес включает элементы автокатализа, он будет расти быстрее, чем вы ожидаете.

Задача маркетинга — быть замеченным. Наилучший способ привлечь внимание — это сделать что-то необычное. Если ваши предложения будут достаточно уникальны, чтобы вызвать интерес у потенциальных клиентов, привлечь их внимание будет намного проще.

Отличной метафорой для объяснения этого принципа является «Фиолетовая корова» (вдохновлено книгой Сета Година). Когда на пастбище только коричневые коровы, это не привлекает внимания. Фиолетовая корова выбивается из общего ряда, что естественным образом вызывает интерес и внимание.

Маркетинг наиболее успешен, когда сосредоточен на желаемом конечном результате. Большинство владельцев автомобилей покупают дорогие внедорожники не потому, что им часто необходимо покидать асфальтированные дороги, а потому что хотят почувствовать себя смелыми искателями приключений. Женщины покупают помаду за 20 долларов не только из-за цвета, а потому что хотят выглядеть красивыми и желанными. Вам нужно акцентировать внимание потенциальных покупателей не на характеристиках продукта, а на его преимуществах, то есть на том, что клиент получит, выбрав ваше предложение. Заставьте потребителя подумать: «Это именно то, что мне нужно».

Если вы хотите быстро привлечь чье-то внимание, предложите что-то ценное бесплатно. Люди обожают подарки. Программы с бесплатными предложениями существуют потому, что они работают: они мотивируют людей в дальнейшем приобрести ваш продукт или услугу.

Чтобы покупатели запомнили вас и ваше предложение, необходимо привлечь их внимание и удержать его хотя бы на несколько секунд. Крючок — это одна фраза, которая описывает основное преимущество вашего предложения. Иногда это заголовок, иногда — короткий слоган. Придумав крючок, немедленно начинайте его использовать! Разместите его на своем сайте, напечатайте на визитках — в общем, сделайте его первым сообщением, которое увидят ваши потенциальные клиенты.

Просьба разрешить продолжить общение после предоставления бесплатного продукта может значительно повлиять на развитие бизнеса. Когда вы дарите людям что-то ценное, спросите, не против ли они, если вы продолжите общение с ними. Уточните, что именно они получат (электронное письмо или телефонный звонок) и какую ценность это будет представлять для них.

Взаимность — это сильное желание большинства людей ответить на доброту с благодарностью. Однако есть один важный момент: желание ответить взаимностью не всегда пропорционально объему первоначального подарка.

Продавцы обычно начинают общение с потенциальным клиентом с небольшого одолжения, например, предлагают чашку кофе. Это может показаться простым актом вежливости, но это не так. Принятие даже небольшого подарка создает у покупателя психологическую потребность в ответной реакции, что изменяет ситуацию в пользу продавца. Потенциальные покупатели, принявшие подарок, с большей вероятностью купят продукт.

Процесс продажи, по сути, заключается в выявлении и устранении покупательских барьеров — проявлений неуверенности, которые мешают вашим потенциальным клиентам приобрести то, что вы предлагаете. Ваша основная задача как продавца — выявить и устранить такие барьеры. В процессе обсуждения сделки могут возникать стандартные возражения:

Люди не любят тратить деньги впустую и брать на себя риски. Перенос риска — это стратегия, при которой связанный с сделкой риск переносится с покупателя на продавца (например, предлагайте бесплатную доставку и возврат без ограничений, если клиент не удовлетворён заказанным продуктом). Эта стратегия помогает покупателю преодолеть барьер и увеличить ваши продажи.

Возобновление — это процесс убеждения клиентов купить ваш продукт повторно. Возобновление считается более простым, быстрым и эффективным способом повышения доходности бизнеса, чем привлечение новых клиентов. Ваши прежние клиенты знают вас, доверяют вам и понимают, какую ценность вы можете предоставить. Каждые 3−6 месяцев выходите на связь с «потерянными» клиентами, предлагая им что-то новое.

Существует четыре метода увеличения дохода компании:

Ценовая власть — это способность повышать цены на предложения со временем. Если клиенты чувствительны к цене, то при её увеличении вы можете потерять значительное количество клиентов. Однако есть исключения, например, в сегменте предметов роскоши: такие товары покупаются именно потому, что они являются дорогими социальными сигналами. Эти товары считаются уникальными именно за счет своей высокой стоимости.

Повышение цен на дизайнерские сумки, одежду и часы делает их еще более желанными. Иными словами, вы можете найти оптимальное решение с помощью экспериментов.

Страх потери. Суть страха потери заключается в том, что люди гораздо сильнее боятся потерять что-то, чем приобрести. Многие считают, что было бы замечательно иметь собственный бизнес, но страх потери (угроза утраты стабильной работы) преобладает над привлекательностью возможности вести свое дело.

Чтобы преодолеть страх потери, нужно изменить восприятие этого риска и осознать, что в нем нет ничего ужасного. Посетители казино делают это каждый день. Как казино побуждают людей играть? Они отвлекают внимание от потерь. Вместо игры на реальные деньги, игроки получают фишки, и чувство ценности исчезает. Игроки теряют «нереальные» деньги, а казино предлагает им «в награду» бесплатные напитки, номера в отелях и другие бонусы, которые уменьшают ощущение потери.

Контраст. Представьте, что вы собираетесь купить костюм. Вы заходите в магазин и видите, что рядом с обычными костюмами за 400 долларов висят костюмы за 3000. Их никто не покупает, но это и не нужно. Их цель совсем иная. По сравнению с этими костюмами, модели за 400 долларов выглядят не такими уж дорогими (хотя в соседнем магазине аналогичный костюм стоит 200 долларов).

Когда вы представляете своё предложение, играйте на контрасте: это повысит вероятность того, что потенциальные клиенты согласятся на ваше предложение.

Существует четыре способа справиться с любой задачей — завершение, удаление, передача и отсрочка. Завершение (выполнение) задачи оправдано только тогда, когда вы можете сделать всё правильно и эффективно. Удаление подходит, если задача не важна. Передача задачи другому человеку эффективна, если этот человек может справиться с ней на 80% так же хорошо, как и вы. Отсрочка эффективна для задач, которые не требуют немедленного решения.

Проекты — это цели, требующие выполнения более одного действия. Чем больше проект, тем сложнее его достигнуть. Чтобы справиться с ним, сосредоточьтесь на одном конкретном действии, которое необходимо выполнить для продвижения к цели, и вы обязательно завершите весь проект.

Прайминг — это метод сознательного программирования мозга для выделения определенной информации в окружающей среде. Если вы сообщите своему разуму, что именно вас интересует, он будет автоматически подсказывать вам о наличии нужного объекта.

Прайминг можно использовать для повышения скорости чтения. Перед началом чтения определите: зачем вы хотите прочитать этот материал и какую информацию хотите найти, пролистайте книгу, обращая особое внимание на оглавление, термины и концепции, которые вас заинтересовали. Ваш мозг будет автоматически фильтровать менее важные материалы и сосредоточиваться на том, что действительно имеет значение для вас.

Закон Паркинсона — работа занимает всё время, отведенное на её выполнение. Мы планируем свои дела в зависимости от времени, которое у нас есть, и когда крайний срок приближается, начинаем делать выбор, чтобы успеть всё завершить.

Как можно быстро завершить проект? Ответ на этот вопрос откроет вам множество методов или подходов, с помощью которых вы можете ускорить выполнение работы. Если разбить день на десятиминутные отрезки и использовать их продуктивно, вы будете поражены тем, сколько можно сделать.

Предвзятость подтверждения. Лучший способ выяснить, правы вы или нет, — это найти информацию, которая указывает на вашу ошибку. Предвзятость подтверждения — это склонность обращать внимание на данные, поддерживающие ваши идеи, и игнорировать те, которые им противоречат.

Нам неприятно осознавать, что принятое нами решение оказалось неверным, поэтому мы склонны фильтровать информацию. Чем сильнее наше убеждение, тем охотнее мы игнорируем источники, ставящие его под сомнение. Поэтому политики часто не читают интервью своих оппонентов: они уже знают, что не совпадают с ними во мнениях, зачем утруждаться?

К сожалению, такая ситуация, когда ни одна из сторон не обращает внимания на противоречивую информацию, часто приводит к кризису. Намеренно ищите данные, которые ставят под сомнение вашу гипотезу.

Апатия свидетелей. Когда за одно и то же решение отвечают два человека — ответственность не несёт никто.

Предположим, вы заняты покупками в магазине, и человеку рядом с вами становится плохо. Если вы крикнете: «Эй, кто-нибудь, позвоните в скорую!» — скорее всего, никто не отреагирует. Каждый из посетителей магазина подумает: «Наверняка, кто-то уже позвонил». Гораздо эффективнее выбрать одного человека в толпе, установить с ним зрительный контакт и чётко сказать: «ВЫ — ЗВОНИТЕ В СКОРУЮ ПОМОЩЬ!». Будьте уверены, что этот человек немедленно выполнит вашу просьбу.

Лучший способ избежать апатии свидетелей — гарантировать, что у каждой задачи есть один ответственный исполнитель и чётко установленные сроки её выполнения.

Социальное подтверждение. Когда один человек совершает определённое действие, другие воспринимают это как сигнал и начинают действовать аналогичным образом. «Вирусные» видео и всплески на фондовом рынке получают свою силу благодаря социальному подтверждению — если на это обращает внимание так много людей, легко заключить: «В этом что-то есть!».

Эффективным примером социального подтверждения являются отзывы. Лучшие отзывы звучат не как «великолепный» или «лучший», а как «я купил продукт и остался очень доволен результатом».

Принципы эффективного управления:

Если вы хотите улучшить систему — сосредоточьтесь на ключевых показателях эффективности. Измеряйте и анализируйте:

В любой сложной системе за значительную часть результата отвечает небольшое количество входных параметров. Этот принцип известен как принцип Парето или правило 80/20. В большинстве компаний менее 20% клиентов обеспечивают более 80% доходов.

Вы можете заметить этот принцип в разных аспектах вашей жизни, он проявляется в различных формах. Например, менее 1% ежегодно выпускаемых фильмов становятся блокбастерами, а менее 0,1% написанных книг — бестселлерами. Поэтому, чтобы достичь наилучших результатов, сосредоточьтесь на ограниченном числе наиболее важных факторов, которые ведут вас к успеху.

Используйте этот метод для выявления своих лучших клиентов. Сосредоточив усилия на этих людях и переведя отношения с остальными в режим «автопилота», вы сможете увеличить свои доходы и сократить время работы.

Самообразование, связанное с бизнесом или чем-то еще, никогда не заканчивается. Каждая новая концепция, попадающая в ваше поле зрения, открывает тысячи возможностей для новых открытий. Именно это делает самообразование таким увлекательным процессом: всегда есть что-то новое, чему можно научиться.

Даже такие мастера в зарабатывании денег, как Уоррен Баффет, всегда стремятся учиться чему-то новому. Когда у Баффета спросили, какими сверхспособностями он хотел бы обладать, он ответил: «Я хотел бы научиться читать быстрее». У вашего роста нет пределов и не может быть.