Сергей Колков – 12 волшебных скриптов продаж, когда розница тонет (страница 5)

Когда жертва расслабляется и теряет бдительность, приносят счёт – от 500 до 2000 долларов.

Если турист отказывается платить, появляются "менеджеры" с угрожающим видом, возникает языковой барьер, и намекают на проблемы с полицией. В окружении сообщников и без знания языка большинство туристов выбирает заплатить.

Как это работает на практике: Продавец подходит к рассматривающему что-то посетителю с вопросом:

– Извините, это Вы искали свободного продавца?"

Далее, если хватит мастерства, то можно сразу «самоопределиться»:

– Самый компетентный продавец магазина перед вами. Меня зовут Сергей, а Вас?"

Важный нюанс: спрашивать нужно с такой же естественной интонацией, как вы это сделали бы в общественном транспорте: "Это место свободно?" или в очереди на почте: "Извините, кто крайний?"

– Извините, это Вы искали свободного продавца?

– Нет, я ищу жену. Она сказала, что ненадолго, а сам уже час хожу.

– В таком случае, могу я быть свободным продавцом, который поможет Вам найти жену.

У нас сейчас акция – находим жену за 15 минут, или скидка 10% на любую покупку!

Варианты развития диалога:

Если клиент отвечает положительно:

"Да, я как раз хотел что-то спросить…"

Ваш ответ: "Отлично! Я к вашим услугам. Что именно вас интересует?"

Если клиент отвечает с юмором:

"Нет, но раз уж вы здесь…"

Ваш ответ: "Замечательно! Судьба нас свела не зря. Позвольте помочь вам с выбором."

Если клиент отвечает отрицательно:

"Нет, я просто смотрю."

Ваш ответ: "Извините, перепутал. Если понадоблюсь, обращайтесь!"

Психологический эффект:

Техника работает благодаря нескольким психологическим механизмам:

Эффект неожиданности – клиент не готов к такому повороту и часто реагирует позитивно просто от удивления

Снятие ощущения давления – клиент не чувствует себя "преследуемым" продавцом

Симуляция инициативы клиента – создаётся впечатление, что клиент сам "вызвал" продавца

Юмор и лёгкость – снижают напряжение и делают общение приятным с самого начала

Рекомендации по применению:

Выберите правильный момент подхода. Техника эффективна только с клиентами, которые провели в магазине уже какое-то время (минимум 5-7 минут) и показывают признаки заинтересованности (берут товар в руки, внимательно изучают ценники, сравнивают модели).

Подстройка под клиента: Интонация и темп речи должны соответствовать наблюдаемому темпераменту клиента. К спокойному, задумчивому человеку – размеренно, к энергичному – в более живом темпе.

Универсальность применения: Метод хорошо работает в магазинах разных форматов: от бутиков одежды до магазинов электроники и даже мебельных салонов.

Предостережения:

Не использовать с очевидно занятыми людьми – если клиент активно общается по телефону или выглядит раздраженным, техника вызовет негативную реакцию.

Избегайте механического повторения – фраза должна звучать естественно, как будто вы впервые её произносите.

Не применять к каждому клиенту – это снизит эффективность метода в рамках одного магазина.

Не переигрывать – излишний энтузиазм или театральность могут отпугнуть клиента.

Статистика эффективности:

По опыту тренеров по продажам, этот метод повышает конверсию первичного контакта в консультацию на 40-60% по сравнению со стандартным подходом "Могу я вам помочь?".

Разновидность «Гусарского» метода 2.0.

Суть: Эта техника моментального контакта основана на классическом розыгрыше "Мишка, ты?", когда продавец намеренно "путает" потенциального клиента с кем-то из своих знакомых или постоянных покупателей. Метод требует определённых актёрских навыков и смелости, но при правильном исполнении создаёт мгновенный контакт с покупателем.

То же самое, что было рассказано про схему «подсадка», но без клофелина.

Кому подходит

Только для продавцов с развитыми навыками импровизации и актёрского мастерства.

Если вы стеснительны или не уверены в своих способностях к спонтанному общению – этот метод не для вас.

Пошаговая инструкция

Как выбрать "жертву"? Присмотрите потенциального клиента, который выглядит доброжелательно и не слишком спешит.

Подготовьте легенду. Заранее придумайте имя "друга", которого вы якобы узнали в клиенте, и короткую историю вашего "знакомства".

Инициация контакта: Подойдите к клиенту с радостным удивлением восторженно обратитесь:

– Антон Иванович? Рад видеть вас снова в нашем магазине!

Момент "узнавания". Когда клиент начнёт объяснять, что вы ошиблись, изобразите искреннее смущение и извинитесь:

– Ой, простите, пожалуйста! Вы так похожи на нашего постоянного покупателя! Это просто поразительно!

Переход к продажам. После создания эмоциональной связи плавно переведите разговор на товар:

– Кстати, раз уж так получилось…

Дефицит!

Суть: Все люди любят быть особенными и уникальными. И, конечно, получать какой-то эксклюзив. Используйте эту «слабость» клиентов для повышения ценности товара в их глазах. Психологический принцип дефицита утверждает: мы больше ценим то, что менее доступно или может скоро закончиться.

Когда человек сталкивается с дефицитом, в мозге активируется миндалевидное тело – область, отвечающая за эмоциональные реакции. Одновременно префронтальная кора, ответственная за рациональное мышление, показывает сниженную активность. По данным нейромаркетинговых исследований, объявление о дефиците товара увеличивает выброс дофамина на 27% по сравнению с объявлением о его доступности.

– Эту тушь для ресниц разбирают мгновенно! Сегодня привезли 30 штук, осталось всего 5.

– Беру!

На следующий день клиентка заходит в тот же самый магазин.

– А вот и наша любимая тушь! Сегодня привезли 30 штук, осталось 5!

– Но вы же вчера то же самое говорили…

– А мы каждый день говорим одно и то же. И каждый день всё раскупают!

Как это работает на практике?

Имитация нехватки размеров:

Клиент: "У вас есть эта футболка в размере XL?"